Darum hilft Psychologie im Verhandlungsgespräch I Quarks

Kennt ihr dieses Phänomen aus der Psychologie auch? Wenn wir Nähe zu jemandem herstellen wollen, imitieren wir unser Gegenüber, in Gestik, Haltung oder Sprache. Dieses unbewusste Verhalten heißt in der Psychologie Mimikry. Lässt sich dieses Wissen aus der Psychologie trainieren und gezielt in bestimmten Situationen einsetzen, zum Beispiel im Verhandlungsgespräch? Forschende wollen wissen, ob man auch Avataren Mimikry beibringen sollte.
Quarks-Reporterin Liyang testet gemeinsam mit Psychologin und Verhandlungstrainerin Dr. Janet Wessler im Experiment: Kann die Psychologie helfen, die nächste Forderung nach mehr Gehalt oder Urlaub im Verhandlungsgespräch durchzusetzen?

00:00 Einleitung

01:54 Versuchs-Aufbau
Wir beobachten zuerst drei Testpersonen in einem Verhandlungsgespräch. Wie stark imitieren sie unbewusst und wie wirken sie dadurch?

07:20 Mimikry-Coaching
Dr. Janet Wessler erklärt, dass Mimikry auch "sozialer Kitt" genannt wird und in der ersten Phase eines Gesprächs helfen kann, Nähe und Sympathie aufzubauen.

08:33 Arten der Mimikry
Es gibt auch verbale Mimikry, das bedeutet wir ahmen nicht nur die Bewegung, sondern auch die Sprache unsers Gegenübers nach.

09:15 Der Unterschied
Die zweite Runde nach dem Mimikry-Coaching beginnt. Wie wirken die Testpersonen jetzt?

13:28 Anwendungen von Mimikry in Industrie und Forschung

Autorinnen: Franziska Schwarck, Anne Hilliges, Corinna Hartmann
Grafik: Claudio Como
Reporterin/Sprecherin: Liyang Zhao
Schnitt: Florian Geyer, Magnus Schmitz
Kamera: Sascha Keller, Olaf Bitterhoff, Moritz Frisch
Redaktion: Anahita Parastar

Auswahl unserer Quellen:
Übersichtsartikel über Bedeutung von Mimikry in der sozialen Interaktion (2013)
https://de.in-mind.org/article/nachahmen-macht-freunde

01:30 - Grafik 1
Der Versuch, Die Aktivität im Gehirn während Mimikry zu lokalisieren (Spiegelneurone)
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fnhum.2012.00214/full

Was ist dran am Spiegelneuronen-Netzwerk:
https://de.in-mind.org/blog/post/spiegelneurone-was-ist-dran-am-menschlichen-wunderwerkzeug

08.30 – Grafik 2
Verschiedene Arten der Mimikry (verbale M.) – (Paywall)
https://www.annualreviews.org/doi/pdf/10.1146/annurev-psych-113011-143754?casa_token=2VbGNiUdWjUAAAAA:WkJvlarsCwlwIKlsIQAGegNuXNZSsxhrsb_nf6Gz_-QhTb1gmvnFXprCkHq-1ULd3YIzLqDgItYN

Niederländische Studie: Kellnerin und Trinkgeld
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0022103103000143?via%3Dihub

13.25 – Grafik 3:
Mimikry-Avatar wird als positiver und überzeugender bewertet:
https://stanfordvr.com/mm/2005/bailenson-chameleons-ps.pdf

Kein Einfluss von Mimikry auf Vertrauen und „Zugehörigkeitsgefühl“:
https://www.nature.com/articles/srep35295.pdf

Virtueller Fahrassistent imitiert Kopfbewegungen, was zu mehr Vertrauen bei Proband*innen führt:
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0018720815580749

Israeli-Palästinenser Studie:
https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC4267545/pdf/cyber.2014.0213.pdf

Weitere Studie zum Thema „Vorurteile“ (Weniger rassistische Bewertungen bei Proband*innen, die Menschen außerhalb ihrer Gruppe, zum Beispiel Menschen mit dunkler Hautfarbe mimikrierten):
https://www.researchgate.net/publication/241071344_Mimicry_reduces_racial_prejudice

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